无锡中储物流有限公司总经理 曹雪江
2006年，无锡公司克服了场地小、交通状况日趋恶化等困难，发挥中储品牌，利用公司的市场、仓储、运输配送、加工、融资、信息服务等综合功能，做大、做好、做精物流主业。一年来，无锡公司物流业务有了长足的进步，物流效益取得了较大的增长，全年完成储运业务收入6169万元，利润2228万元。
一、顺应区域经济的发展需求，提供综合物流服务
无锡地处长江三角洲腹地，沿海经济开放带与长江经济发展带的交汇处，是沪宁之间重要的节点城市、区域性商贸中心和交通枢纽，也是苏南地区国际先进制造加工业基地核心区之一，长期累积的雄厚制造业基础为发展物流业提供了良好的条件。目前，从无锡地区物流业现状来看，现代物流的发展刚刚起步，处于较低水平阶段，无锡市目前尚缺乏有实力的、能够提供综合物流服务的大型专业物流企业，大多数企业只能提供单项或个别物流环节的服务。
无锡公司摸准市场的脉络，顺应区域经济的发展需求，充分发挥我们的专长，循序渐进，在长期的业务实践中不断延伸、增加物流服务功能，逐步形成了具有自身特色的综合物流功能：具备仓储、运输配送、剪切加工、经销、市场、质押监管、信息等综合性物流功能；提供策划设计、组织筹划和实施操作标准化的国内产、供、销全过程物流代理服务；承办铁、公、水、集装箱单运或联运组合。这些功能变成了一个有机系统，形成了一种合力，如磁铁般吸引了越来越多的客户聚集在无锡公司周围，取得了良好的社会效益和经济效益。目前，无锡公司已成长为无锡地区综合性现代物流企业的龙头，2006年还被江苏省评为省重点物流企业。
二、主打产品做强，确立地区的物流主导地位
无锡素有“有色之乡”的美誉，近年来随着全国工业布局的调整，无锡作为电力设备的主要加工城市，大大小小的铜铝加工企业星罗棋布，整个地区对有色金属的用量迅速增长，无锡本地每年消耗铝锭估计在30万吨以上，区域需求量在60万吨以上，这意味着无锡已成为铝的重要集散地和消耗地。无锡公司针对这一市场行情，将有色金属，尤其是铝锭的配套物流业务作为我们的主打产品，为客户提供原料配送和产成品的发运等服务。
无锡公司依托自身信誉和实力，搭建有色金属现货、期货交易平台，全国各大铝厂如中铝、兰铝、包铝等纷纷在公司的市场中成立销售网点，发货至无锡公司专用线，而铝锭用户也已遍及无锡和周边地区，并辐射苏北、安徽、浙江等地。供需的兴旺支撑着这个平台不断发展。2006年无锡公司有色金属到达9215车，20英尺集装箱6568只，共计70.4万吨，同比增长31.8%，已形成华东地区乃至全国有影响力的有色金属铝锭的物流集散地和交易中心。
三、把服务对象锁定为大客户，避免打价格战和参与低层次的恶性竞争
多年置身于市场竞争中的无锡公司发现，大客户才是市场的主体，抓住了大客户，就等于抓住了市场的主线和中心。我们把开发对象主要定位于无锡及周边地区新兴的经济技术开发区、工业区的三资企业和集团，因为这些企业经营理念较新，易于接受专业物流企业；部门设置精简，客观需要物流服务；大多生产高附加值产品，利润丰厚；企业实力雄厚，有较强还款能力;业务量大，物流运作空间大。
以我公司在张家港、常熟、常州三地的客户2006年给我公司带来物流收入约1200万元。加上其他大客户和有色生产厂家，年收入50万元以上约有8家，占纯物流业务收入的70%左右。
我公司的第一大客户2006年带来了24万吨的仓储、配送业务，80万吨的质押监管业务，取得综合物流业务值800万元，其中装卸收入约300万元，配送收入400多万元，质押监管收入200万元。
我们在为国内著名帘子布生产商配送原材料乙内酰胺的业务中，不仅争取到了原先发到无锡火车站的整车车皮和集装箱业务，增加了仓储收入，而且利用我们的专用线和铁路集装箱堆场，为该集团代理其产品的铁路整车及集装箱发运业务，取得了代理收入，实现了为客户从原料到产成品的全过程物流服务。2006年累计为其配送及代理发运了近1.5万吨，创收近75万元。
又如，我们在为大客户提供的原料配送服务中也取得了良好的效益。为常州某集团2006年的配送量达33412吨，物流收入约150万元，其中运输收入100万元，出库收入50万元；为某铜业企业全年运送约470只20英尺集装箱、200车整车，实现物流收入约85万元。
在为这些大客户服务中，我们通过经常性的走访客户，及时了解其业务动态和服务需求；为客户独立策划设计物流业务流程，提供个性化服务；实施业务全程跟踪服务，发现问题迅速解决等方式，不断稳定大客户，与他们建立了互惠互利、唇齿相依的牢固关系。
四、研究探索大客户的物流需求，不断延伸物流服务链，并逐步渗透进入其供应链
客户需求，其实是客户对我们的一种期望，也是无锡公司研究市场形势的一张“晴雨表”，其中蕴涵着较大的运作空间和经济预期。2006年，无锡公司的最大物流亮点业务，正是通过仔细研究、深入探索客户的物流需求，才能不断延伸物流链，并逐步渗透进入其供应链中。
横向拓展：自2005年8月无锡公司与常熟大客户开展质押业务以来，在质押业务量不断增加的同时，业务模式也发生了新的变化。质权方由传统的银行向厂家经销商发展，质权人委托监管企业对出质人购进的生产原料、产成品进行监管，形成新的购销监管模式。无锡公司之所以能够迅速适应这一新型业务模式，理清新的法律关系，有赖于我们的课题小组及时收集客户信息，准确把握客户需求，并在第一时间做出反应机制。
2006年，无锡公司先后与两大客户共计操作了30笔质押监管业务，质权人包括浙江、宁波、江苏、厦门、中钢、五矿、苏州光大银行、常熟建行等十多家，监管的货物种类有热轧卷板、冷轧硬卷、酸洗卷、镀锌卷、彩涂卷、锌合金等，累计监管货物总量超过80万吨，监管业务收入达200万元。
纵向深入：在开展质押监管业务的同时，我们还依托公司的仓储、配送等物流功能，延伸对大客户的物流服务供应链。公司与对方签订了铁路到达原材料的仓储、运输包干协议，将到达原材料全部改发我公司专用线，展开了卸车、仓储、配送、质押监管的全过程物流服务。现在两大客户每月发到无锡公司专用线的原材料平均达1000车，计5万吨。
为进一步扩大合作，获取更大的利润空间，无锡公司将通过深入调研、了解需求，逐渐渗透进供应链中，如原材料、产成品的配送、采购等，与大客户建立长期、稳定、互为依赖的战略合作关系。
五、物流服务产业化、现代化、标准化
目前，无锡公司逐步走上物流服务的产业化、现代化、标准化的发展轨道，其高效率、高收益的运行模式，为公司的业务发展带来了强劲的内源增长力。
所谓物流服务的产业化，即物流企业逐步与第二产业建立相互依存的关系，并促进他们的物流需求释放，形成物流市场。物流行业采用惯例的做法，符合现代社会客户的需求。例如，在仓储业务流程上，从客户仓储合同签订到货物到达清点交接、计量、堆码，从货物验收入库到物资保管养护，从货物提货受理到验收出库，我们都严格按照客户接受的物流业务管理规定执行，力求每道流程规范化、标准化，赢得了广大客户的满意，得到了社会的认可。
物流服务的现代化，就是通过使用较先进的技术、设备和科学管理方式，适应现代社会物流发展需求。无锡公司开发了仓储业务软件，对物流业务流程进行全面的计算机管理。只要鼠标点击，无论是客户详细资料，或是物资到达、发运情况，甚至是某一货品的仓区仓位，即刻就能了如指掌。2006年11月中旬，我们还为车队的24辆运输汽车安装了GPS定位系统，对车辆营运线路、出车时间、装卸货时间、过路过桥费、油耗等都能及时详细地掌控，大大提高了管理的准确性，也提高了车辆日常营运的能力和水平。
物流服务的标准化，即强调流程的连续性，服务的标准化和作业的程式化等。通过制订、发布及实施部门职责、岗位职责等标准规范，使复杂的作业变成易于推广和考核的动作，进一步提高服务效率。2006年，我们基础管理工作的第一步就是抓好以岗位责任制为核心的各项规章制度的坚持、完善和落实。由人力资源部门牵头，各部门对照总公司颁布的岗位说明书，对每个岗位设置进行重新设定，对现有的岗位责任进行修改和补充，同时积极组织员工认真学习，掌握岗位工作内容，明晓岗位工作标准，熟悉工作流程，了解相邻岗位的流程衔接。
无锡公司将居安思危，着眼长远，深入市场，不断开发和引进物流客户，创新物流服务机制，实现物流业务新的飞跃。
中国物资储运协会
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